Професійна дистрибуція

 

Корпоративная школа продаж в дистрибуции

Большие цели притягивают большие энергии.

Компания «Бизнес Системы» предлагает фирмам, заинтересованным в овладении технологиями успешных продаж, наш новый проект – Школу активных продаж. Данный проект предусматривает подготовку сейлз-менеджеров к эффективному и результативному осуществлению продаж. Занятия в Школе проводятся в форме бизнес-тренингов.

Курс школы профессиональных продаж предполагает освоение участниками следующих тем:

• Стратегия развития продаж.
• Психологические основы продажи.
• Организация работы торговых представителей.
• Осуществление торгового визита.
• Эффективное ведение переговоров в продажах.
• Качественное обслуживание клиентов.

По окончании школы Ваши сотрудники смогут:

• определять приоритеты в продажах;
• разрабатывать эффективные стратегии планового освоения рынка;
• учитывать психологические особенности потенциальных и существующих Заказчиков;
• овладеть приёмами психологического влияния на собеседника в переговорах по продажам;
• правильно организовать своё рабочее время для достижения максимальных результатов;
• моделировать торговый визит согласно с поставленными целями;
• регулировать качество обслуживания клиентов.

После каждого тренинга участникам дается практическое задание. По окончании обучения каждый из участников защищает индивидуальный проект организации своей работы и получает сертификат об окончании Школы активных продаж.

 

Модуль 1. Cтратегия развития продаж

Тема 1. Моделирование поведения успешного продавца

• «Продавец Победитель» и «Продавец Неудачник» глазами клиента.
• Внешние признаки поведения «Успешного Продавца».
• Внутренние убеждения и установки «Продавца Победителя» и «Продавца Неудачника».
• Определение потенциала личностного роста продавца.

Тема 2. Анализ каналов сбыта

• Инвентаризация каналов сбыта.
• Формулирование главной цели продавца по освоению территории продаж.
• Основные факторы анализа базы клиентов.
• Определение диапазонов интересов компании внутри факторов.
• Определение приоритетов в освоении каналов сбыта (VIP, A, B, C).
• Формирование теста «Анализ каналов сбыта».

Тема 3. Разработка стратегии развития продаж на территории

• Варианты стратегии освоения территории.
• Ассортиментная позиция по категориям каналов сбыта.
• План освоения территории продаж.
• Анализ конкурентных ситуаций в канале сбыта.
• Варианты тактик освоения канала сбыта с учётом конкурентной ситуации.
• Разработка плана развития продаж на территории на основе стратегических приоритетов.

 

Модуль 2. Психологические основы продаж

Тема 1. Специфика деловой коммуникации

• Цели общения.
• Отличия деловой коммуникации от личного общения.
• Технология целецентрированого взаимодействия.
• Стратегии ведения переговоров по продажам.

Тема 2. Техника эффективной продажи

• Этапы продажи.
• Формирование позитивного отношения Потенциального Заказчика к Продавцу.
• Технология анализа деловых и личных потребностей Клиентов.
• Точная Презентация продукции и услуг в «пазл» актуальных потребностей Клиента.
• Профессиональная обработка возражений.
• Фиксация «сигналов» покупки.
• Техника закрытия продажи.

Тема 3. Качественное обслуживание клиентов

• Значение качественного обслуживания клиентов для развития продаж.
• Признаки качественного обслуживания глазами клиентов.
• Стандарты качественного обслуживания.
• Методы и приёмы оценки качества обслуживания.
• Технология совершенствования качества обслуживания.
• Методы преодоления конфликтной ситуации.
• Приёмы развития позитивных эмоциональных отношений с ключевыми сотрудниками и заказчиками.

 

Модуль 3. Организация работы торговых представителей

Тема 1. Структура работы торговых представителей

• Главная цель должности.
• Основные задачи должности.
• Основные направления деятельности.
• Алгоритмы действия по направлениям.
• Критерии оценки эффективности работы по направлениям деятельности.
• Формы отчётности.
• График информационного обмена торгового представителя.

Тема 2. Организационное обеспечение процесса продажи

• Презентационные материалы продавца.
• Маршруты движения.
• Карточки заказчика.
• Планы визитов по дням недели.
• Материально-техническое обеспечение.

Тема 3. Организация рабочего времени торгового представителя

• Виды работ.
• Регламентация видов работ по времени в недельном цикле.
• «Жёсткая» и «Гибкая» основа плана.
• Типичный план рабочей недели торгового представителя.

 

Модуль 4: Запланированный визит

Тема 1. Подготовка к торговому визиту

• Цель визита
• Сбор и подготовка необходимой информации
• План ведения переговоров
• Подготовка пакета документов

Тема 2. Этапы торгового визита

• Визуальная диагностика ситуации.
• Уточнение цели визита.
• Определение лиц, принимающих решение по вопросам, которые необходимо решить.
• Планирование последовательности контакта.
• Ведение переговоров в запланированной последовательности.
• Выполнение работ по мерчендайзингу.
• Позитивное прощание с лицами, принимающими решение и персоналом торговой точки.
• Анализ результативности визита.
• Организация и контроль выполнения достигнутой договорённости.

Тема 3. Ведение переговоров с лицами, принимающими решения

 

• Композиция переговорного процесса.
• Установление и восстановление личного контакта.
• Прояснение взаимных ожиданий сторон.
• Определение зон взаимного интереса.
• Нахождение точек согласия сторон.
• Фиксация договорённости.
• Планирование дальнейших действий сторон.

 

Каждое командное действие должно завершаться проявлением индивидуального мастерства.
Валерий Лобановский.

Корпоративная Школа Продажи Услуг

Цель проекта

Подготовить профессиональную команду активных продавцов услуг компании из менеджеров по привлечению.

Задачи проекта

·         Разработать эффективную стратегию системного завоевания доли рынка на территории продаж;

·         Создать системное и детализированное описание бизнес процесса продажи продукции и услуг компании на территории;

·         Сформировать организационный инструментарий своей работы в активных продажах

·         Развить навыки эффективной коммуникации в первичных переговорах по продажам;

·         Развить навыки эффективной коммуникации в первичных переговорах по продажам;

·         Усовершенствовать навыки ведения переговоров с новыми и существующими Клиентами.

 

Логика проекта

Модуль 1. Стратегия развития продаж

Модуль 2. Тайм-менеджмент в активных продажах

Модуль 3. Техника эффективной продажи услуг

Модуль 4. Техника телефонных переговоров

Модуль 5. Техника ведения переговоров

 

Модуль 1. Стратегия развития продаж

Цель

Разработать эффективную стратегию системного завоевания доли рынка на территории продаж.

 Задачи

•          Конкретизировать перечень ключевых каналов продаж компании на территории;

•          Структурировать каналы продаж по приоритетам и категориям с точки зрения интересов компании;

•          Разработать тесты категоризации клиентов по каналам продаж;

•          Разработать пакеты условий работы по каналам продаж и их категориям;

•          Сформулировать ясные стратегии и тактики вытеснения конкурентов из ключевых каналов продаж на территории.

 

Программа

 

Время	День 1.	День 2.
10.00-11.30	Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы.	Модуль 5. Приоритеты захвата доли рынка. •       Методика определения емкости рынка, потенциалов каналов продаж, приоритетов по каналам и сегментам ( VIP, A,B,C) на закрепленной территории.
11.30-11.45	Кофе-брейк	Кофе-брейк
11.45-13.00	Модуль 1. «Анти-маркетинг» в классификации клиентской базы ·         Типы каналов продаж. Ключевые каналы продаж компании. ·         Интересы компании в отношении клиентов внутри каналов продаж. ·         Тест категоризации клиентов в канале продаж на основе их готовности к партнерскому бизнесу. Методика формирования.	Тема 6. Стратегия и тактика развития продаж. •       Стратегия развития продаж. Варианты стратегий. •       Стратегия «Бульдозер». Стратегия «Наполеон». Стратегия «Челнок». Стратегия «Огород».
13.00-14.00	Обед	Обед
14.00-15.30	Модуль 2. Практикум создания и применения теста категоризации клиентов. •       Тест «Категоризация клиентов» внутри избранного канала продаж (VIP, A, B, C). •       Практикум. Категоризация клиентов внутри избранного канала продаж (VIP, A, B, C).	Модуль 7. Вытеснение конкурентов из ключевых каналов продаж. •       Аквизиция новых клиентов. Нумерическая дистрибуция услуг. •       Увеличение своей доли продаж в существующих клиентах. Качественная дистрибуция услуг.
15.30-15.45	Кофе-брейк	Кофе-брейк
15.45.-17.15	Модуль 3. Тесты «Категоризация клиентов» по ключевым каналам продаж. •       Разработка тестов. Практикум.	Модуль 8. Политика продаж. •       Пакеты условий по каналам продаж и категориям.
17.15-17.30	Кофе-брейк	Кофе-брейк
17.30-18.30	Модуль 4. Категоризация клиентов по разработанным тестам. •       Апробация методики анализа на примерах существующих клиентов. Практикум.	Модуль 9. Повышение рентабельности продаж. •       Продажа пакетов условий вместо индивидуальных решений. •       Развитие клиента от пакета к пакету. •       Целенаправленное повышение рентабельности продаж.
18.30-19.00	Итоги дня. Окончание работы	План внедрения результатов тренинга. Итоги тренинга.Окончание работы

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Результаты

•          Конкретизирован перечень ключевых каналов продаж компании на территории;

•          Структурированы каналы продаж по приоритетам и категориям с точки зрения интересов компании;

•          Разработаны тесты категоризации клиентов по каналам продаж;

•          Разработаны пакеты условий работы по каналам продаж и их категориям;

•          Сформулированы ясные стратегии и тактики вытеснения конкурентов из ключевых каналов продаж на территории

 

Модуль 2. Тайм-менеджмент в активных продажах

Цель

Вооружить менеджеров по привлечению клиентов эффективной системой планирования и использования рабочего времени

 Задачи

•          Создать точное и полное описание деятельности менеджера по привлечению клиентов в новом формате Карты деятельности;

•          Уточнить KPIменеджера по привлечению;

•          Откорректировать форму планирования и отчетности менеджера по привлечению с учетом нового описания деятельности;

•          Освоить технологию каскадирования цели продаж по показателям активности;

•          Сформировать базовый стандарт поблочного недельного планирования времени на основе Карты деятельности менеджера по привлечению;

•          Разработать индивидуальные планы внедрения новой системы планирования в практику работы каждого менеджера по привлечению

Программа

 

Время	День 1.	День 2.
10.00-11.30	Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы. «Похитители» рабочего времени и методы их преодоления. .	Модуль 3. Поблочное планирование рабочего времени. •       Технология резервирования времени на ключевые виды работ. •       Формирование однородных временных блоков по ключевым задачам должности.
11.30-11.45	Кофе-брейк	Кофе-брейк
11.45-13.00	Модуль 1. Карта деятельности менеджера по привлечению. •          Предназначение должности. Главная цель должности. Ключевые задачи должности. KPIдолжности	•          Определение приоритетов конкретного периода. •          Долевое перераспределение времени с учетом приоритетов периода.
13.00-14.00	Обед	Обед
14.00-15.30	•       Алгоритмы реализации ключевых задач. •       Временные регламенты выполнения операций внутри алгоритмов.	Модуль 4. Недельное планирование. •       Цель недели. Задачи по активностям. •       Фокусировка по видам работ. Определение долевого соотношения времени по блокам активности. •       Шаблон недельного планирования. Резервирование времени по блокам активности в недельном плане.
15.30-15.45	Кофе-брейк	Кофе-брейк